Como Orquestrar seu Networking

Muitos conhecem a frase “o importante não é ter QI de Quociente de Inteligência e sim ter QI de Quem Indica” e isso é um fato no mundo dos negócios, tanto para vendas como na busca de novas oportunidades de trabalho. Hoje podemos avaliar uma pessoa pelo número de conexões (em inglês, networking) que ela possui. Algumas organizações fazem pesquisas internas para conhecer quem possui mais conexões formais e informais que servem de base para promoções. Sabemos que muitos profissionais de vendas são contratados pela quantidade de contatos que possui. Desta forma, é importante nós cuidarmos da nossa rede de contatos, ou seja, precisamos orquestrar nosso networking.

Um teste interessante é tentar descobrir quem está sentado ao seu lado quando você está num aeroporto ou num seminário. Observe uma pessoa por alguns instantes e de seu palpite naquilo que ela faz. Depois, polidamente, tente descobrir. Isso não é tão difícil basta ser simpático, oferecer ajuda em algo e em seguida se apresentar. Provavelmente, você errará na maioria das vezes.

Conheço uma estória interessante sobre encontros em aeroportos. Certa vez um rapaz inglês estava sentado na sala de espera do aeroporto de Londres Heathrow lendo um livro sobre a Guerra dos Boers, que aconteceu na África do Sul em 1.902. Um rapaz sul-africano de origem inglesa sentou-se ao seu lado e ao notar o livro comentou que seu avô tinha lutado nessa guerra entre holandeses e ingleses. Começaram a conversar e tornaram-se amigos. Anos mais tarde, o rapaz inglês foi transferido para o Brasil pela sua empresa, casou-se com uma brasileira e resolveu se estabelecer definitivamente no Brasil. Coincidentemente, anos mais tarde, o rapaz sul-africano também foi transferido para o Brasil. Nessa época, ambos tinham posições importantes. Na posição de presidente da América do Sul de uma importante empresa americana, o sul-africano estava enfrentando uma delicada situação com o governador de um Estado no Brasil. Por coincidência o governador era parente da esposa do amigo inglês. Embora a situação não tenha sido resolvida a contento, o amigo inglês ajudou no relacionamento entre o governo e o executivo sul-africano.

A lição que podemos tirar dessa estória de relacionamento é que não necessariamente precisamos querer ter resultados imediatos, mas sim construir uma base de relacionamento que possa ajudar em situações e cenários futuros. Também, podemos aprender que ser simpático e estar sempre disposto a iniciar um novo relacionamento são comportamentos pessoais importantes.

Não deixe a preguiça e suas inseguranças impedir o potencial de toda a situação social. Aprender a ser um sábio cavalheiro e cortês, vestindo sempre sua melhor face, é importante por que você nunca sabe quem está sentado próximo de você.

Orquestrar seu relacionamento é muito mais que ser apenas simpático e cortês. Significa que você precisa analisar todos os “instrumentos” (associações, bancos de dados, clubes, reuniões sociais, desenvolvimento pessoal, etc.) e combiná-los de forma eficiente para obter bons resultados.

Segue algumas dicas para você lembrar quando estiver orquestrando seu networking:

  1. Reconheça que sempre existem mais coisas atrás de um simples cumprimento. Desenvolva um plano passo a passo para construir uma relação e uma forma de mantê-lo sempre ativo. Os primeiros 60 segundos são importantes para iniciar um bom relacionamento. Tente estabelecer a seguinte conversa:

    2. P: O que você faz?

    R: Muitas pessoas têm problemas com XXXX. I resolvo esses problemas.

    P: Que tipo de problemas?

    R: Os mais comuns são [ cite 2 ou 3 ]

    P: Como você resolve esses problemas?

    R: Veja esse exemplo. [ descreva como você os resolve ]

    Respostas desejáveis:

    #1 Olhe, eu tenho problemas como esses que você descreveu. Você tem um cartão de visitas?

    Ou

    #2 Eu não tenho esses problemas, mas eu conheço algumas pessoas que têm. Você tem um cartão de visitas?

  2. Procure focar seus esforços em grupos específicos de pessoas. Quem são as pessoas-alvo? Onde eles vivem? Que atividades eles participam?
  3. Descubra onde será provável encontrar as pessoas-alvo. Eles pertencem a organizações ou associações? Eles freqüentam eventos particulares, atividades esportivas ou culturais?
  4. Identifique grupos de profissionais ou sociais que reúnam perfis semelhantes aos seus. Deixe essas pessoas conhecer o que você faz. Seja voluntário em comitês, compareça a conferencias e tenha contato com as pessoas nos intervalos dos eventos.
  5. Trabalhe sua habilidade de jogar conversa fora. Sempre tenha tópicos preparados para diferentes situações como eventos atuais, esportes, planos de férias. Procure rapidamente identificar o que a pessoa ou grupo tem interesse e comece a fazer perguntas sobre temas relacionados. Procure sempre ouvir mais do que falar.
  6. Participe de organizações ou sites da Internet dedicados a gestão de redes empresarial. Esqueça o Orkut. Use o LinkedIn (www.linkedin.com). Participe das Câmaras de Comércio e associações de classe.
  7. Busque parceiros em outros negócios que complementem o seu. Eles podem ser uma boa fonte de indicações.
  8. Não olhe para uma rede de relacionamento como uma oportunidade de vendas. Ao contrário, encare como uma missão de reconhecimento, uma chance para aprender algo e desfrutar a paisagem. Ao seu tempo as oportunidades de negócio apareceram.
  9. Seja paciente, cortês e amigável com as pessoas. Em situações de stress, outras pessoas notarão sua atitude e será uma ótima oportunidade para iniciar um novo relacionamento.
  10. Depois de tudo, faça algo construtivo com os contatos e informações que você coletou. Fique em contato com as pessoas mais relevantes.

Manter relacionamentos profissionais e pessoais não é fácil. Isso requer tempo, dedicação e a necessidade de ceder algumas vezes. Não se esqueça de agradecer sempre que alguém ajudá-lo na sua rede de relacionamento.